Ein Leitfaden zu den Seller's Discretionary Earnings: für Unternehmer

Als Inhaber eines kleinen Unternehmens wissen Sie vermutlich, wie hoch Ihr Umsatz ist oder welchen Gewinn Sie in Ihrer letzten Steuererklärung ausgewiesen haben. Vielleicht haben Sie sogar ein gutes Gespür für Ihr EBITDA. Doch eines ist den meisten Inhabern nicht bewusst: Wenn Sie ein kleineres Unternehmen führen (weniger als 5 Millionen Dollar Umsatz), könnte der alleinige Fokus auf das EBITDA Ihre tatsächliche Profitabilität gegenüber potenziellen Käufern drastisch unterschätzen.

Diese Wissenslücke führt dazu, dass viele Inhaber beim Verkauf kostspielige Fehler machen:

• Sie unterbewerten ihr Unternehmen, indem sie sich nur auf den ausgewiesenen Gewinn oder das EBITDA konzentrieren.
• Sie übersehen legitime Add-backs, die ihren Verkaufspreis um 50 Prozent oder mehr erhöhen könnten.
• Sie versäumen es, persönliche Vorteile zu dokumentieren, für die Käufer extra zahlen würden.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Was SDE ist und warum es die zentrale Kennzahl beim Verkauf kleiner Unternehmen ist.
• Wie Sie Ihr SDE aus Ihren Jahresabschlüssen berechnen.
• Welche persönlichen Vorteile und Aufwendungen Ihr SDE legitim erhöhen können.
• Wie Sie mithilfe des SDE den Marktwert Ihres Unternehmens abschätzen.
• Wie Sie Ihr SDE (und damit Ihren Verkaufspreis) steigern.

SDE verstehen

SDE (Seller's Discretionary Earnings) zeigt den gesamten finanziellen Nutzen und Ertrag, den ein Vollzeit-Inhaber aus seinem Unternehmen zieht. Betrachten Sie es als „Inhabernutzen“: all das Geld, das ein neuer Inhaber potenziell mit nach Hause nehmen könnte, ganz gleich, ob es in Ihrer Steuererklärung auftaucht oder nicht.

Sehen wir uns ein konkretes Beispiel an, das verdeutlicht, warum das wichtig ist:

Hinweis: Auf Basis eines typischen Multiplikators vom Vierfachen des SDE.

Obwohl beide identische Gewinne ausweisen, ist Autowerkstatt B 740.000 Dollar mehr wert, weil der Inhaber mehr legitime private Aufwendungen über das Unternehmen abwickelt, die sich alle zur Berechnung des tatsächlichen SDE wieder hinzurechnen lassen.

So berechnen Sie Ihr SDE

Gehen wir die Berechnung Schritt für Schritt durch:

1. Beginnen Sie mit dem Nettogewinn.
2. Rechnen Sie die EBITDA-Anpassungen hinzu (Zinsen, Steuern, Abschreibungen auf Sachanlagen, Abschreibungen auf immaterielle Vermögenswerte).
3. Rechnen Sie inhaberspezifische Vorteile sowie einmalige bzw. nicht wiederkehrende Posten hinzu.

So könnte das in der Praxis aussehen:

Was zählt als legitimer Add-back?

Es gibt zwei Hauptarten von SDE-Anpassungen:

• Add-backs für Inhabernutzen: private Aufwendungen, die Sie möglicherweise über das Unternehmen abwickeln.
• Add-backs für einmalige Vorteile oder Kosten: Posten, die unter der neuen Eigentümerschaft nicht fortbestehen.

Mithilfe des SDE Ihr Unternehmen bewerten

Sobald Sie das SDE Ihres Unternehmens berechnet haben, können Sie damit eine ungefähre Bewertung ermitteln, indem Sie diese Zahl mit dem passenden Bewertungsmultiplikator multiplizieren.

Den richtigen Multiplikator für Ihr Unternehmen zu finden, kann eine Herausforderung sein (hier ein Artikel, der erklärt, wie das geht). Als Faustregel gilt jedoch: Kleine Unternehmen werden typischerweise zum Zwei- bis Fünffachen des SDE verkauft, auch wenn die Multiplikatoren je nach mehreren Faktoren stark schwanken können:

Sehen wir uns an, wie diese Faktoren reale Bewertungen beeinflussen:

Praktische Schritte zur Verbesserung Ihres SDE

Ihr SDE zu verbessern und zu verfolgen muss nicht kompliziert sein. Mit ein paar einfachen Routinen können Sie die operative Profitabilität Ihres Unternehmens kontinuierlich im Blick behalten und sich für langfristigen Erfolg aufstellen.

Machen Sie diese Schritte zu Ihrer Routine, um Ihr SDE konsequent zu verfolgen und zu steigern:

Berechnen und verfolgen Sie Ihr SDE vierteljährlich:

• Ziehen Sie Ihre Gewinn- und Verlustrechnung heran.
• Berechnen Sie Ihr SDE, indem Sie private und einmalige Aufwendungen hinzurechnen.
• Vergleichen Sie die Ergebnisse mit den Vorquartalen, um Trends und Verbesserungspotenziale zu erkennen.

Steigern Sie Ihr SDE:

• Optimieren Sie Ihre Preisstrategien (experimentieren Sie mit Preiserhöhungen für stark nachgefragte oder Premium-Angebote).
• Identifizieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten bei Ihren bestehenden Kunden.
• Verschlanken Sie Abläufe, wo möglich, und investieren Sie in die Automatisierung manueller Prozesse.
• Handeln Sie Rabatte bei Lieferanten aus.

Dokumentieren Sie alles:

• Erfassen Sie alle Inhaber-Vorteile.
• Bewahren Sie Belege für private Aufwendungen auf.
• Halten Sie alle ungewöhnlichen oder einmaligen Kosten fest.

Fazit: Kennen und steigern Sie Ihr SDE

Ihr SDE zu verstehen und zu optimieren bedeutet nicht nur bessere Geschäftskennzahlen, sondern auch, den Wert Ihres Lebenswerks zu maximieren. Jede Verbesserung des SDE um 10.000 Dollar könnte Ihrem endgültigen Verkaufspreis 20.000 bis 50.000 Dollar hinzufügen. Das ist bares Geld in Ihrer Tasche, wenn Sie sich schließlich entscheiden, den Wert zu realisieren, den Sie aufgebaut haben.

Zusammenfassung:

• Nicht der Gewinn aus der Steuererklärung, sondern das SDE bestimmt den wahren Wert Ihres Unternehmens.
• Private Aufwendungen und Vorteile können Ihr SDE legitim erhöhen.
• Saubere Bücher und gute Dokumentation sind entscheidend für die Glaubwürdigkeit.
• Branche und Unternehmensmerkmale bestimmen Ihren endgültigen Multiplikator.
• Jede Verbesserung des SDE erhöht unmittelbar Ihren Verkaufspreis.